手工耿、雷佳音靠直播6秒卖车一辆？宝沃的“新零售”信了是真傻

卖完咖啡，神州开始卖汽车。神州优车旗下的宝沃汽车前天在网上开始卖汽车。说起来在网上卖汽车的不少，宝沃汽车有什么特别的吗？要说特别是宝沃找的主播稍微特殊一点，一个是演员雷佳音一个是快手红人“手工耿”——对，就是那个“发明”超大脑瓜崩的网红。这两个人的流量倒是没有什么好怀疑的，但是要说有多大的号召力，可能也没有比以前的直播多多少吧。

直播卖车不是一个新鲜事情。前几年也有过网红直播卖车，比如阿里联合上汽搞过一次，时间还是在2017年，比神州和宝沃的“新零售”早了两年多。2017年年底，记忆深刻的还有谐星王祖蓝也利用自己生日搞过一次卖车。除开之外，在各种地方，我们看到各种网红都有过直播卖车的案例，宝沃这个不是创新。要说环节设置来说，倒是“手工耿”更吸引大家的关注一些。至于宝沃，好像没有什么特别的。

但是最后公布的数据有点令人意外，宝沃汽车官方称这场直播卖车活动，直播间累计访问量达459万人次，平均每分钟预定下单达11次。两个半小时的直播中，用户累计预定宝沃汽车1623台，订单金额达2.2亿，创2019年度整车厂商直播预定量新纪录。再换一个说法吧，就是说在看这个直播的时候，6秒钟就有一个订单。

别惊讶，这其实不是最厉害的。要知道，2017年5月，《人民的名义》中“郑胜利”的扮演者进行网络直播售车，获得了2 1 0 8个订单，总订单金额突破2 .5亿。而王祖蓝在2017年，仅仅用90分钟直播卖出去2700多辆车，绝对是直播卖车第一案例了。哦，对了。操刀王祖蓝直播卖车的神州买买车，也是神州优车旗下的。看起来，神州系的企业，对直播卖车情有独钟。

直播卖车打开了人们想象空间。多好啊，又不要场地又不要存货，收到订单直接给厂家或者是经销商发货就行了。省去了营销环节，也减小了集客成本，一场直播上百万人，每个月做几次直播就能把车卖完了。这样，轻轻松松就完成了渠道的下沉，正如神州优车董事长陆正耀说的一样，直接从重资产变成了轻资产，玩转了新零售。是不是一箭多雕，十全十美了？但是事情真的有这么美好吗？

首先，并不是所有的直播都能卖车。直播是一个信任的过程，并不是单场直播就能吸引到一个全新的客户，这种情况非常难。其次，目前企业主导的直播卖车更多是噱头而已，以大量优惠来促销。比如最开始的阿里买车，优惠幅度巨大，有些车型如荣威、斯柯达、凯迪拉克当时的优惠幅度达5折左右。王祖蓝的买车也是每50个订单就会产生一个半价订单，买车会送苹果手机等，相当于优惠了五六千元。

而今年的一个淘宝网红薇娅直播卖车，在当晚的直播互动中,消费者可以在天猫汽车一口价的基础上,再叠加每满三万减三千的优惠,这对直播间观众的冲击很大,例如热销车型哈弗H6运动版,官方指导价是11.4万,天猫汽车一口价是9.89万,再叠加满减优惠后,到手价低至8.99万!这样的价格在市场上是非常具有竞争力的。但是，如果没有折扣，吸引过来的流量会买车吗？这毕竟不是买一杯咖啡。

其实对直播带货说一个比较写实的案例是百雀羚，其在2017年因为一个爆火的传播而获得了超过3000万+的流量，但是转化率不到0.00008。这样对比并不科学，如果简单来说，当我们看直播购物时候和以前的电视购物有什么不同吗？现在的直播购物只是多了实时互动的环节，并且下订单更加方便而已。从这个层面来说，不要说是直播能卖车，而是正在直播“卖车”，就是直播汽车甩卖大促销而已。

很多人从来不会在网上买裤子，因为基本上尺码从来都不会对。而买裤子的人，大部分都会在退货中度过，为什么？因为你无法真正线下体验。即便是VR技术发展到极致，你能无法真正实现现场体验的感受。这和汽车一样，产品即便是再同一化，一辆汽车的购买绝对不会是一瞬间的事情。你必须坐进汽车，才能感受到座椅的舒适度和包裹度；你必须驾驶起来，才能感受到操控是否满意。产品统一到如同苹果等手机，但是他们从来不会只留下线上的销售。体验店是绝对的王道，这也是oppo等国产手机们崛起的关键之一。

在直播上，目前小鹏、长城汽车等汽车品牌厂商都有专门的团队运营短视频账号。按照效果来看，先通过短视频内容实现品牌效果，后期再通过自有的电商转化销售，或者是探索一些其他的营销形式，是一条可行的进阶路线。但如果迷信直播可以这样大批量的买车，我觉得这就是真傻了。促销而已，别当真。前些时候国五车甩卖的时候，广告一打出来就是排长队。消费者也不是那么出手阔绰，看个直播就点开买了。这种人有，但数量这么多你也能信？买车的十几万都不是人民币吗？

推荐阅读：叶紫